newinfo-blog.ru > Удалённая работа и домашний офис > Основные типы клиентов и как с ними работать

Основные типы клиентов и как с ними работать

Основные типы клиентов и как с ними работать

Каждому сотруднику, работающему на удаленной работе из домашнего офиса, требуется иметь дело с клиентами. Необходимо продавать свои товары и предлагать услуги. Информации о том, чем клиенты отличаются друг от друга, в сети много. В представленном материале собраны приемы классификации клиентской базы, правила взаимодействия с разными категориями граждан.

Общая информация

Чтобы добиться успеха и продавать всем без исключения клиентам, необходимо понимать личность человека. Существует несколько критериев, которые помогают понять психологию клиента, соответственно завершить успешную сделку. Итак, на что нужно обращать внимание.

Четыре деловых типа

Деловая классификация граждан осуществляется на основании двух важных факторов – желание и финансовая возможность. На основании этого формируется 4 категории клиента:

  1. Есть возможность и желание. Не требуется даже обрабатывать возражения. Все, что необходимо, – рассказывать об особенностях товара или услуг.

  2. Присутствует желание приобрести, но нет возможности. Человек был бы рад воспользоваться услугой, но не может. Задача продавца заключается в том, чтобы убедить вторую сторону в качестве продукта. Так можно рассчитывать на то, что потенциальный покупатель вернется сразу, как появится возможность.

  3. Есть возможность, но нет желания. В данном случае имеет значение потребность. Если услуга или товар необходимы, продавцу нужно только отработать возможные отрицания и дать ответы на все интересующие вопросы. Если же потребности нет, помогут только определенные дополнительные условия. Можно предложить подарок, скидку на покупку, розыгрыш приза.

  4. Нет ни возможности, ни желания. От подобного клиента лучше отказаться. Заниматься продажами, вести с ним беседу можно, только если есть желание отработать навык ответа на возражение. Придется постараться, чтобы изменить общее представление гражданина о его потребностях, желаниях, ресурсах. Можно попробовать комбинировать второй и третий пункт.

Пять стандартных психотипов

Хороший продажник и предприниматель должен изучить основы психологии. Это поможет распределять людей на психотипы. В случае с продажами это может оказать существенную помощь. Итак, какие психотипы потенциальных потребителей существуют?

Гипертим

Солидные люди, громкие, ходят в дорогих часах и костюмах. Хотят, чтобы все их облизывали, покрывали комплиментами. Самое главное предлагать гипертиму лучшее, убеждая его в том, что то, что он покупает, не в состоянии себе позволить больше никто.

Эпилептоид

Для гражданина неважно, дорогие ли на нем вещи. Отличить его можно по аккуратному внешнему виду. К характерным чертам относятся:

  • недоверчивость;

  • постоянный поиск недостатков;

  • множество задаваемых вопросов.

С такими людьми необходимо оставаться дружелюбными. Важно выполнять следующее:

  • отвечать на вопросы;

  • давать полезные советы;

  • приводить статистические данные;

  • показывать продукт со всех возможных сторон.

Также требуется показать, что продавец является профессионалом, знает все о предложенном товаре или услуге.

Истероид

Любит достаточно ярко одеваться. В поведении проскальзывает экзальтированность. Не нужно бояться предлагать таким людям дорогой товар, особенно, если он нестандартный. Истероид будет просто в восторге. 

Важно лишь донести, насколько необычное и уникальное решение он приобретает. Опытные продавцы, заключая сделки с подобными категориями граждан, довольно часто увеличивают сумму за счет продажи разных дополнительных сопутствующих услуг и аксессуаров.

Шизоид

К отличительным чертам относятся моменты:

  • одевается неброско, но достаточно оригинально;

  • предпочитает не общаться, спрашивает что-либо при необходимости;

  • всех подозревает в том, что ему навязывают ненужный товар;

  • предпочитает самообслуживание.

Не стоит мешать шизоиду действовать, как он хочет. Так можно рассчитывать на то, что пойдет на контакт. Все, что можно сделать, немного подтолкнуть его, предложив пару доступных вариантов.

Астеник

Таких людей можно отличить по характеристикам:

  • скромность в манерах;

  • тихая речь, постоянные извинения;

  • человек не любит общаться;

  • стремится совершить покупку, как можно быстрее. Потому приобретает бракованные вещи;

  • даже если купит брак, не станет возвращать.

Общаться с астеником необходимо очень аккуратно. Оптимальная тактика – быть открытым и максимально доброжелательным. Подробно и спокойно рассказывать о достоинствах предложенной услуги или товара. Одновременно с этим нужно стараться убедить человека, что он делает исключительно правильный выбор.

Распределение по Sabone

Речь идет о шкале квалификации S.A.B.O.N.E. Это специальная модель распределения клиентов, которая выполняется по мотивации граждан. Основатель методики выделил шесть мотивов потребителей, опираясь на которые можно совершить успешную сделку. Вот шесть основных составляющих:

  1. Securite – безопасность. Таким потенциальным покупателям, в первую очередь, важна безопасность. Они хотят быть уверены в качестве услуги и продукта. Убедить можно сертификатами и гарантиями.

  2. Affection – привязанность. Лица данной категории покупают только продукты, соответствующие привычной жизни.

  3. Bien entre – комфорт и удобство. Подобная категория граждан имеет рациональный тип мышления. Важно, чтобы приобретенным товаром или используемой услугой было максимально удобно пользоваться. Беседуя с такими людьми, необходимо делать упор исключительно на пользу.

  4. Orgueil – гордость и престиж. Покупатель, выбирающий только брендовые вещи. Товар для него – подтверждение своего статуса. Чтобы побудить его совершить покупку, необходимо опираться на престижность компании и товаров, на уникальность ее и эксклюзивность.

  5. Nouveaute – новизна. Покупатели, которые постоянно охотятся за новыми впечатлениями. Таким людям можно смело предлагать последние модели современной техники, новые инновационные услуги и нестандартные решения.

  6. Economie – экономия. Здесь все понятно. Подобная категория покупателей появляется в поле зрения предпринимателей только в сезон скидок. Если специальных предложений не предлагают, они уходят. Работать с такими гражданами очень просто – необходимо делать скидки.

Заключение

Несмотря на распределение психотипов по четким критериям, нет такого человека, который от и до подходит под каждую отдельную категорию. Обычно в одном и том же человеке проявляются признаки одновременно 2-3 типажей. Хорошие продажники должны знать не только особенности распределения по психологическим категориям, но уметь анализировать поведение потенциальных клиентов. Достаточно первое время проявить терпение, получить дополнительные знания. Зато потом получится “читать” клиентов и подстраиваться под каждого, заключая выгодные сделки.

nnvp

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *